私が前職で行っていたのは、居住用不動産の営業。数字を追うやりがいはありましたが、基本的に個人のお客様からリピートをいただく機会はありませんでした。それに対してフィールドで行っているのは、不動産仲介会社様をはじめとする取引先様へのBtoB営業。売って終わり・買って終わりではなく、自分の働き次第でつぎの案件、またつぎの案件へとつなげることができ、プロ同士のお付き合いを長く続けていくことができます。そのため普段から心がけているのが、商材だけでなく、家族や趣味の話なども交えて取引先様と楽しく会話すること。人と人としての関わりを大切にし、多くの方と信頼関係を築くことで、「良い物件情報が入ったのでぜひ」「つぎはこの物件を」といったご連絡を直接いただくことも増えていきました。

多くの取引先様と信頼関係を築きながら仕事を進めるなか、ある日、仲良くさせていただいている不動産仲介会社様から私に「ぜひ紹介したい物件がある」とご連絡がありました。その物件の規模は、約10億円。これまで私が取引してきた中でも最大規模の案件でした。物件のオーナー様が直接ご相談していた不動産会社様から、不動産仲介会社様へ依頼が入り、そして私に連絡していただいたという経緯の本件。信頼し合う方からのご紹介であること、多くのステークホルダーが関わること、そして物件の規模も大きいことから、「価値ある取引になる」と確信した私は、即座に社内へ情報共有しました。購入したいという強い意思を代表へ積極的に伝えたところ、承認をいただくことがき、迅速に購入価格を算出してご提示しました。

買付証明書を提出するまではスムーズに進んだものの、やはり他社からの購入価格も確認したうえでご検討いただくという流れに。物件を取得できないまま、不動産売買を手がける多数の企業へ情報が広がっていきました。それでも取引の動きがない状況が続き、私が感じたのは、「オーナー様は物件の売り方についてお悩みを抱えているのではないか？」ということ。そこで私は不動産仲介会社様を通じてオーナー様とお会いできないかと交渉し、直接お話する機会を獲得しました。オーナー様とのお話から物件の上限額を設定しかねていると伺ったため、打開策として「入札の期限を設けてはどうか」と提案。無期限で売却先を募り続けることによるリスクもお伝えし、“期限内に最も高額な購入価格を提示した会社を選定する”という明瞭なプランを提示したことで、同意していただくことができました。最終的には、フィールドの入札価格が最高額となり、物件の取得に成功。成約前にオーナー様とお会いする機会はあまりないのですが、直接の交渉に踏み切ったこと、そしてオーナー様のお悩みの解消にもつながる説得力のある提案ができたことが、契約の成立につながったと感じています。

自身のキャリアやスキルを活かし、自分だけの営業スタイルで働ける。それがフィールドらしさだと思います。私は前職で近畿各地の分譲マンションの営業を行い、20代から60代までさまざまなお客様と接することで、その人の年齢やキャラクターによって口調や言葉選びを変化させるなど、お客様に合わせたコミュニケーション能力を培いました。そのスキルは今もさまざまな取引先様と会話をするうえで欠かせないものになっているし、異業種からフィールドに参画したメンバーも同様、経験を活かした自分なりの営業を見出しています。自分らしくやれるから、仕事が楽しい。いつも楽しそうに働いている私の姿を見て、後輩にも「この会社でがんばっていこう」と思ってもらうことができたらうれしく思います。